Воронка продаж

Как работать с лидами от Leadhero и повысить эффективность отдела продаж

введение

Какой должна быть ваша воронка продаж по телефону

Эффективный подход к продажам по телефону состоит из 7 этапов:

1. Подготовка контактов к обзвону
2. Квалификация контакта
3. Выявление потребности
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки

Дальше мы разберем подробно этап квалификации, выявления потребности и презентации.

Совет: проверьте процессы в компании, знают ли ваши менеджеры из каких этапов продаж состоит разговор с клиентом и соблюдают ли их последовательность. Чаще всего менеджеры пропускают этап квалификации.

ЭТАП 2

Квалификация контактов

Цель этапа — убедиться, что потенциальный покупатель подходит под портрет целевого клиента. Целевой клиент соответствует хотя бы одному из условий:

получает наибольшую ценность: такой клиент покупает повторно или рекомендует вас
с ним легко работать
проще всего продать

Портрет клиента поможет выявить покупателей, на которых нужно направить наибольшие усилия и отсеять тех, кто не купит или с кем будет тяжело работать

Для b2c это может быть

социально-демографические характеристики (место проживания, семейное положение и т.д.)
наличие покупательской способности

Для b2b базовая квалификация состоит из проверки компании на:

принадлежность к нужному вам сегменту бизнеса
наличие значимой характеристики у бизнеса, которая позволит вам закрыть сделку
возможность установления контакта с ЛПР (лицом, способным принять решение о приобретении\внедрении вашего продукта в компанию)

Этап квалификации — один из сложнейших для менеджера. Он требует времени на то, чтобы дозвониться в компанию и установить контакт с человеком: представиться, убедить продолжить общение, получить ответы на свои вопросы.

30%

наборов номера заканчиваются неудачно (номер не существует, автоответчик, голосовой помощник)

32%

бросают трубку, отказываются общаться или просят отправить предложение на общую почту

36%

оказываются нецелевыми и не проходят квалификацию

2%

звонков по холодной базе проходят квалификацию

Совет: у вас стабильно высокие показатели по шагу «рассматривает предложение», но низкая конверсия в сделку? Убедитесь, что в скриптах отдела продаж не пропущен этап квалификации. Если клиент не проходит квалификацию, нет смысла пытаться перейти с ним на следующий этап. В компании, где в воронке продаж отсутствует этап квалификации, менеджеры тратят время, пытаясь сделать нецелевому клиенту все более выгодное предложение, но процент сделок по таким контактам крайне низкий. Квалификация позволит контролировать реальное количество потенциальных клиентов, а не смотреть на завышенные показатели в CRM.

ЭТАП 3

Выявление потребности

Задача этого этапа выявить возможности для продажи вашего продукта целевому клиенту: осознает ли ваш потенциальный покупатель потребность, проблему? Может быть у него уже был опыт покупки подобных услуг\товаров?

Если человек не ощущает потребность — продать "боль" будет крайне сложно. В этом случае лучше сфокусировать внимание на тех, кто поймет выгоду вашего предложения в моменте.

Понимая предыдущий опыт клиента и его проблемы, на следующем этапе презентации можно "подсветить" в предложении важные для него преимущества.

Совет: проверьте какие открытые вопросы задают ваши менеджеры, как они выявляют возможности для продажи вашего продукта.

этап 4

Презентация

Техника, которую следует использовать на этом этапе называется «Свойство — Преимущество — Выгода». Эта техника must have в продажах.

В последнем примере мы направили коммерческий диалог в адресованное предложение, способное решить проблему низкой продуктивности работы сотрудников потенциального клиента:

Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения.

Только свойство

Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения, которые работают в 10 раз быстрее Intel.

Свойство и преимущество

Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения, которые работают в 10 раз быстрее Intel, что приводит к увеличению продуктивности ваших сотрудников в течение рабочего дня.

Свойство, преимущество и выгода

Как автоматизировать:

Чтобы упростить работу на этапе презентации, отправьте коммерческое предложение в мессенджер клиенту и договоритесь о времени следующего звонка. Это поможет проще пройти этот этап, большинство людей гораздо хуже воспринимают информацию на слух.

Если у вас найден наиболее эффективный вариант скрипта и большая часть звонков проходит по сценарию — вы можете передать голосовому роботу даже такой сложный этап как презентация.

Робот Leadhero проводит презентацию и продает сам себя

Если продукт слишком сложный для робота и у вас нет навыков построения отдела продаж, мы в Leadhero можем предложить вам обученных менеджеров, которые закроют этапы квалификации и презентации. У менеджеров есть опыт работы с лидами от голосового робота и с входящими заявками из интернет-рекламы.

Найти менеджера

Совет: проверьте работают ли ваши менеджеры строго в соответствии со скриптом. Большинство звонков не переходят в сделки, если менеджер импровизирует и не придерживается сценария.

Если менеджеры следуют регламенту, но процент «отвала» после этапа презентации выше 50% — пробуйте иные варианты сценария, переупаковки предложения и ценности. Технология Leadhero позволяет протестировать различные варианты предложений для выбранной аудитории, а также выявить наилучшую комбинацию УТП и клиентского сегмента.

Материал обновлен: июнь 2021