Заполните все поля, чтобы сформировать договор
Оставьте ваши данные для получения договора
Что будем продавать? Коротко опишите ваш товар или услугу, которую хотите продавать с помощью робота
Техническое задание
Кому будем продавать? Укажите сегменты бизнеса, из которых робот будет собирать контакты
Техническое задание
Сколько клиент должен заплатить за ваш товар\услугу? Укажите минимальную стоимость
Техническое задание
В каких городах ищем клиентов?
Техническое задание
Название компании, которое будет произносить робот во время звонка
Техническое задание
ОГРН \ ОГРНИП вашей организации
1— Для юр.лиц: ОГРН 2— Для ИП: ОГРНИП
Банковские реквизиты
Номер расчетного счета, Наименование банка, БИК банка, Корр. счет банка
Какой ваш основной канал привлечения новых клиентов?
Кто в компании обрабатывает входящие лиды (заявки)?
Ваше имя
Номер телефона
Свяжемся с вами по этому номеру, если у нас возникнут вопросы
Адрес электронной почты
Для создания логина и пароля к личному кабинету, получения уведомлений и отчетности
Как автоматизировать продажи в 2021 году

Как повысить эффективность отдела продаж в 10 раз

Материал будет полезен руководителям, которые:

  • Используют активные продажи ("холодный" обзвон);
  • Регулярно работают с большой клиентской базой;
  • Получают большой поток входящих заявок;
  • Исчерпали источник лидов или лиды в интернет-рекламе стали слишком дорогими;
  • Работают в одиночку: сами звонят клиентам и хотят масштабировать свой бизнес;
  • Хотят управлять количеством лидов и скоростью их обработки.
введение

Почему ваш отдел продаж неэффективен

Мы разберем частые ошибки и возможности автоматизации продаж на примере самых сложных шагов в воронке. Расскажем как снять с человека рутинные и эмоционально сложные этапы.

Если у вас еще нет менеджера отдела продаж, прочитав это руководство вы сможете масштабировать бизнес и выстроить процессы продаж в компании.
Найти гениального продавца также сложно, как и обучить продажам новичка. Кроме того, работа в продажах одна из эмоционально тяжелых профессий и менеджеры постоянно увольняются.
3 к 1

В среднем на 3 вакансии приходится 1 резюме (по данным hh.ru)
41,2%

низко оценивают навыки продаж (согласно опросу клиентов abrm.agency)
76,5%

руководителей обрабатывают заявки самостоятельно (согласно опросу клиентов abrm.agency)
введение
Какой должна быть ваша воронка продаж по телефону
Эффективный подход к продажам по телефону состоит из 7 этапов:

1. Подготовка контактов к обзвону
2. Квалификация контакта
3. Выявление потребности
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки

Дальше мы разберем подробно первые 4 этапа.
Совет: проверьте процессы в компании, знают ли ваши менеджеры из каких этапов продаж состоит разговор с клиентом и соблюдают ли их последовательность. Чаще всего менеджеры пропускают этап квалификации.

воронка продаж
Шаг 1: Подготовка контактов к обзовну

Популярные источники контактов для обзвона

  • Входящие заявки
  • Собственная клиентская база
  • Купленные базы
  • Интернет
Чтобы менеджер выполнял план по звонкам, ему понадобится заранее подготовленный список новых контактов. А напоминания о повторных звонках должны приходить автоматически. К сожалению, до сих пор много компаний ведут продажи посредством Excel и менеджеры ищут контакты в интернете прямо перед звонком.
Как автоматизировать:

Кроме напоминаний, автоматизировать можно и этап формирования колл-листа. Заранее собрать контакты по нужным параметрам помогут онлайн-сервисы:
  • export-base.ru
  • kontur.ru/compass
  • leadhero.ru

В качестве дополнительного источника данных может использоваться "парсинг" данных из онлайн-досок объявлений, карт, объявлений в Яндекс. Директ, базы колл-центров и ФНС

Роботы Leadhero самостоятельно формируют базу для обзвона по заданным параметрам, подбирая регион, вид деятельности, годовой оборот компании, количество сотрудников, используя различные источники данных

Как автоматизировать:

Кроме напоминаний, автоматизировать можно и этап формирования колл-листа. Заранее собрать контакты по нужным параметрам помогут онлайн-сервисы:
  • export-base.ru
  • kontur.ru/compass
  • leadhero.ru

В качестве дополнительного источника данных может использоваться "парсинг" данных из онлайн-досок объявлений, карт, объявлений в Яндекс. Директ, базы колл-центров и ФНС

Роботы Leadhero самостоятельно формируют базу для обзвона по заданным параметрам, подбирая регион, вид деятельности, годовой оборот компании, количество сотрудников, используя различные источники данных
Совет: убедитесь, что этот процесс в компании автоматизирован и ваши менеджеры не тратят время на поиск подходящих контактов в интернете

Воронка продаж

Шаг 2: Квалификация контактов

Цель этапа — убедиться, что потенциальный покупатель подходит под портрет целевого клиента. Целевой клиент соответствует хотя бы одному из условий:

  • получает наибольшую ценность: такой клиент покупает повторно или рекомендует вас
  • с ним легко работать
  • проще всего продать
Портрет клиента поможет выявить покупателей, на которых нужно направить наибольшие усилия и отсеять тех, кто не купит или с кем будет тяжело работать


Для b2c это может быть
  • социально-демографические характеристики (место проживания, семейное положение и т.д.)
  • наличие покупательской способности
Для b2b базовая квалификация состоит из проверки компании на:
  • принадлежность к нужному вам сегменту бизнеса
  • наличие значимой характеристики у бизнеса, которая позволит вам закрыть сделку
  • возможность установления контакта с ЛПР (лицом, способным принять решение о приобретении\внедрении вашего продукта в компанию)


Пример значимой характеристики:
  • наличие сайта, если вы продаете настройку контекстной рекламы
  • от 30 сотрудников в офисе, если вы продаете доставку корпоративных обедов
Этап квалификации — один из сложнейших для менеджера. Он требует времени на то, чтобы дозвониться в компанию и установить контакт с человеком: представиться, убедить продолжить общение, получить ответы на свои вопросы.
30%

наборов номера заканчиваются неудачно (номер не существует, автоответчик, голосовой помощник)
32%

бросают трубку, отказываются общаться или просят отправить предложение на общую почту
36%

оказываются нецелевыми и не проходят квалификацию
2%

звонков по холодной базе проходят квалификацию
Как автоматизировать:

Один менеджер по продажам в день делает около 100 наборов номера. Время между звонками тратится на фиксацию результата\планирование повторного звонка и эмоциональное восстановление.

Интеллектуальный голосовой робот Leadhero общается голосом реального человека, проводит квалификацию, выявляет интерес, отправляет презентацию в Whats'App и передает лиды в отдел продаж.

Как автоматизировать:

Один менеджер по продажам в день делает около 100 наборов номера. Время между звонками тратится на фиксацию результата\планирование повторного звонка и эмоциональное восстановление.

Интеллектуальный голосовой робот Leadhero общается голосом реального человека, проводит квалификацию, выявляет интерес, отправляет презентацию в Whats'App и передает лиды в отдел продаж.
Робот Leadhero договаривается получить контакты ЛПР, квалифицируя производственные компании

Робот делает от 1000 звонков в день, общаясь лучше менеджера по продажам: не реагирует на негатив и не отклоняется от сценария.

Робот самостоятельно планирует повторный звонок, если не дозвонился, фиксирует результат звонков в отчете и передает успешные звонки в отдел продаж в реальном времени.

Передав роботам первые этапы продаж, вы не только повысите эффективность, но и снизите риск эмоционального выгорания и психологической травмы сотрудников.
Робот звонит в офисы, квалфицируя их на наличие нужного количества сотрудников, записывает почту
Совет: у вас стабильно высокие показатели по шагу «рассматривает предложение», но низкая конверсия в сделку? Убедитесь, что в скриптах отдела продаж не пропущен этап квалификации. Если клиент не проходит квалификацию, нет смысла пытаться перейти с ним на следующий этап. В компании, где в воронке продаж отсутствует этап квалификации, менеджеры тратят время, пытаясь сделать нецелевому клиенту все более выгодное предложение, но процент сделок по таким контактам крайне низкий. Квалификация позволит контролировать реальное количество потенциальных клиентов, а не смотреть на завышенные показатели в CRM.

Воронка продаж
Шаг 3: Выявление потребности
Задача этого этапа выявить возможности для продажи вашего продукта целевому клиенту: осознает ли ваш потенциальный покупатель потребность, проблему? Может быть у него уже был опыт покупки подобных услуг\товаров?

Если человек не ощущает потребность — продать "боль" будет крайне сложно. В этом случае лучше сфокусировать внимание на тех, кто поймет выгоду вашего предложения в моменте.

Понимая предыдущий опыт клиента и его проблемы, на следующем этапе презентации можно "подсветить" в предложении важные для него преимущества.
    Примеры звонков интеллектуального голосового робота Leadhero с открытыми вопросами
    Совет: проверьте какие открытые вопросы задают ваши менеджеры, как они выявляют возможности для продажи вашего продукта.

    Воронка продаж
    Шаг 4: Презентация
    Техника, которую следует использовать на этом этапе называется «Свойство — Преимущество — Выгода». Эта техника must have в продажах.

    В последнем примере мы направили коммерческий диалог в адресованное предложение, способное решить проблему низкой продуктивности работы сотрудников потенциального клиента:
      Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения.
      Только свойство
      Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения, которые работают в 10 раз быстрее Intel.
      Свойство и преимущество
      Macbook от Apple содержат собственные процессоры нового поколения, которые работают в 10 раз быстрее Intel, что приводит к увеличению продуктивности ваших сотрудников в течение рабочего дня.
      Свойство, преимущество и выгода
      Как автоматизировать:

      Чтобы упростить работу на этапе презентации, отправьте коммерческое предложение в мессенджер клиенту и договоритесь о времени следующего звонка. Это поможет проще пройти этот этап, большинство людей гораздо хуже воспринимают информацию на слух.


      Если у вас найден наиболее эффективный вариант скрипта и большая часть звонков проходит по сценарию — вы можете передать голосовому роботу даже такой сложный этап как презентация.

      Как автоматизировать:

      Чтобы упростить работу на этапе презентации, отправьте коммерческое предложение в мессенджер клиенту и договоритесь о времени следующего звонка. Это поможет проще пройти этот этап, большинство людей гораздо хуже воспринимают информацию на слух.


      Если у вас найден наиболее эффективный вариант скрипта и большая часть звонков проходит по сценарию — вы можете передать голосовому роботу даже такой сложный этап как презентация.
      Робот Leadhero проводит презентацию и продает сам себя
      Если продукт слишком сложный для робота и у вас нет навыков построения отдела продаж, мы в Leadhero можем предложить вам обученных менеджеров, которые закроют этапы квалификации и презентации. У менеджеров есть опыт работы с лидами от голосового робота и с входящими заявками из интернет-рекламы.
      Совет: проверьте работают ли ваши менеджеры строго в соответствии со скриптом. Большинство звонков не переходят в сделки, если менеджер импровизирует и не придерживается сценария.

      Если менеджеры следуют регламенту, но процент «отвала» после этапа презентации выше 50% — пробуйте иные варианты сценария, переупаковки предложения и ценности. Технология Leadhero позволяет протестировать различные варианты предложений для выбранной аудитории, а также выявить наилучшую комбинацию УТП и клиентского сегмента.

      Воронка продаж
      Заключительные этапы
      К заключительным этапам относится работа с возражениями и завершение сделки. На этих этапах не обойтись без участия менеджера и соблюдении техники продаж.


      С клиентами Leadhero мы проводим обучающие сессии, на которых разбираем скрипты продаж, основные возражения и варианты работы с ними, делаем упор на систему и технологии, а не навыки отдельных людей.
      Насколько вырастет эффективность вашего отдела продаж после автоматизации?
      Какой канал вам приносит больше всего клиентов?
      Сколько заявок (лидов) в месяц вы получаете сейчас?
      0
      300 +
      Сколько заявок (лидов) в месяц вам нужно?
      1
      300 +
      Сколько вы тратите в месяц на привлечение клиентов
      Кто в компании обрабатывает входящие заявки?
      Что вы продаете?
      Опишите ваш товар или услугу или вставьте ссылку на ваш сайт
      Кто ваши клиенты?
      Перечислите основные клиентские сегменты
      У вас есть база телефонов потенциальных клиентов для обзвона? Сколько контактов??
      Это могут быть ваши старые клиенты или где-то купленная база телефонов
      0
      5000 +
      Название бренда компании
      Название, которое будет произносить робот во время звонка
      ОГРН организации (или ОГРНИП)
      Эти данные нужны для подготовки договора
      Банковские реквизиты для договора
      Эти данные нужны для подготовки договора